Автор проектной работы – выпускник курса «Enterprise Architect» Владимир Широкорад, директор по предпродажной подготовке в крупной IT-компании.

Как трансформировать коммерческую стратегию IT-компании?
  1. Email[email protected]
  2. Telegram: https://t.me/shirgineer

Почему компании нужно трансформировать коммерческую стратегию?

Чтобы определять нарушения техники безопасности, компания разрабатывает и внедряет IT-решения на основе компьютерного зрения. Бизнес использует востребованную и перспективную технологию, что гарантирует хороший спрос и рост в краткосрочной перспективе. Однако технология видеоаналитики довольно молодая, ёмкость рынка не очевидна, поэтому в будущем это создаст риск для компании.

Кроме того, текущие подходы к продажам и проектам будут и далее способствовать кратному росту. Уже сейчас очевидно: увеличение штата сотрудников не поможет – нужны принципиально новые подходы к продажам и реализации сложных проектов через партнёрскую сеть. 

Также можно выделить насущные проблемы:

  • «незрелый» российский рынок: мало клиентов, понимающих
    бизнес-ценность технологии;
  • множество нестандартных инвестиционных проектов
    с низкой маржинальностью увеличивают риск финансовой неустойчивости;
  • на рынке появляется всё больше конкурентов с похожими продуктами.

Почему это нужно мне?

Я – молодой и энергичный корпоративный архитектор: лоялен компании, знаю внутренние бизнес-процессы. Отталкиваясь от насущных проблем, я могу предложить руководству:

  • стратегию развития;
  • трансформацию позиционирования на рынке;
  • трансформацию продуктового портфеля.

Минимум: проект наглядно покажет руководству всю картину работы компании; позволит увидеть узкие места в процессах, которые не дадут в полной мере реализовать стратегию продаж.

Максимум: проект даст руководству компании чёткий набор инструкций для стратегических преобразований. Если что-то пойдёт не по плану, прозрачная архитектура процессов и ресурсов в кратчайшие сроки поможет разработать новый план действий.

Начнём со структуры стейкхолдеров и описания их ограничений

Стейкхолдеры – один из ключевых ресурсов. Без инициативы с их стороны и без понимания реальных границ ответственности, внедрить изменения не получится.

Как трансформировать коммерческую стратегию IT-компании?

Здесь и далее: структура изображена в вольном стиле, но с использованием элементов Archimate

Описываем целевую бизнес-модель

Целевая бизнес-модель по Остервальдеру покажет фокус ответственности ключевых стейкхолдеров и их ближайших коллег. Это готовый набор сформулированных бизнес-ценностей компании, который всегда будет перед глазами.

Как трансформировать коммерческую стратегию IT-компании?

Описываем ключевой (в данный момент) поток создания ценности

В качестве ключевого бизнес-процесса я выбрал «Прибыль с проекта». На данном этапе жизненного цикла компании прибыль с проектов наиболее важна: она поможет устранить кассовые разрывы и создать внутренний фонд. 

Как трансформировать коммерческую стратегию IT-компании?

Получение максимальной прибыли с проектов укладывается в стратегические инициативы для трансформации бизнеса компании:

  • увеличение числа технологических партнёров;
  • коммодитизация продуктового портфеля.

Сейчас – это гипотеза о самом важном для компании бизнес-процессе. Но даже если на архитектурных комитетах выберут другой поток создания ценности, моя работа не пропадёт зря, а ляжет в основу дальнейших преобразований.

Теперь распишем поток «Прибыль с проекта» более подробно

Укажем приращение ценности для клиента, зоны ответственности и возможности ключевых стейкхолдеров. Также продемонстрируем на схеме взаимосвязанные процессы между разными подразделениями и роль организации-партнёра на каждом из этапов.

Как трансформировать коммерческую стратегию IT-компании?

Выбираем приоритетные направления для трансформации

В проектной работе я остановился на трёх направлениях, чтобы «не распыляться» и чётко сформулировать план действий. 

  1. Коммодитизация продуктового портфеля
    Можно создавать за год больше проектов с большей маржинальностью.
  1. Изменение стратегии продаж: увеличение числа технологических партнёров
    Можно создавать за год ещё больше проектов и получать больше прибыли от продажи программного обеспечения с наиболее высокой маржинальностью.
  1. Изменение маркетингового позиционирования: фокус на бизнес-эффекты
    Можно получить конкурентные преимущества и повысить привлекательность бренда.

В проекте мы разберёмся с этими направлениями новой коммерческой стратегии и разработаем дорожную карту мероприятий по их реализации. 


Важно: для компании это совершенно новый вид операционной деятельности. Сейчас мы отработаем всю процедуру работы архитектурного комитета, найдём нужные рычаги давления на бизнес и научимся воплощать задуманные изменения. После – используем полученный опыт, чтобы сформировать новые бизнес-цели и приступить к их достижению.

Шаг 1. Построение модели реализации

В нотации Archimate мы свяжем между собой:

  • стейкхолдеров
  • задачи стейкхолдеров
  • проблемы и вызовы
  • возможные действия для преодоления бизнес-барьеров
  • метрики для оценки хода изменений

Чтобы не отрываться от наших клиентов, на той же схеме и в тех же сущностях мы опишем интересы усреднённого клиента.

Как трансформировать коммерческую стратегию IT-компании?

На выходе получаем 4 наиболее реальные метрики. Распишем подробный план действий по достижению этих метрик:

  1. Увеличение партнёрских продаж на 45%.
  2. Увеличение рекуррентной выручки на 80%.
  3. Увеличение лидопотока на 20%.
  4. Повышение индекса заметности и количества упоминаний в СМИ.

Шаг 2. Выработка плана действий по реализации новой стратегии

По четырём выбранным метрикам описываем, кто и что делает в ближайшей перспективе.

Как трансформировать коммерческую стратегию IT-компании?

Шаг 3. План действий конвертируем в дорожную карту

Не забываем про сроки, ответственных, даты архитектурного надзора и результаты, к которым мы движемся.

Как трансформировать коммерческую стратегию IT-компании?

Дополнительно: мини-исследование по коммодитизации продуктового портфеля

Создадим технологический «радар» по применению технологий и сервисов в рамках разработки и использования программных продуктов компании. 

Технологии: представлены на схеме в виде разноцветных категорий.
Сервисы (примеры конкретного ПО): указаны справа, под номерами в расшифровке схемы.

Как трансформировать коммерческую стратегию IT-компании?

Один из выводов по инфографике: нужно вложиться в создание бесшовной интеграции продукта компании с популярными поставщиками систем класса VMS.

Далее формируем воронку выбора решений для интеграционных коннекторов с VMS.

Как трансформировать коммерческую стратегию IT-компании?

В шорт-лист попадают три решения по VMS. Вот подробная оценка каждого из решений:

Как трансформировать коммерческую стратегию IT-компании?

Мы видим, что лидер – Trassir. Но его отрыв от конкурентных решений не слишком велик.

Решение: все три разработчика VMS будут рассмотрены для организации партнёрской разработки интеграционного коннектора.

Делаем выводы, формируем планы по развитию проекта

У представленного проекта трансформации бизнеса – высокие шансы на успешную реализацию. В проекте используются лучшие практики российских компаний в области видеоаналитики. Выбранный план действий допускает параллельное внедрение других инструментов развития.

Однако важно трезво оценивать и минусы такого подхода:

  • архитектура изменения процессов в компании не затрагивает замену или внедрение новых цифровых сервисов;
  • выполнение плана сильно зависит от нестабильной ситуации на рынке найма высококвалифицированных сотрудников.

В проекте использованы схемы в нотации ArchiMate и описана почти вся архитектура компании по всем ключевым доменам. В дальнейшем эта база позволит создавать новые проекты трансформации с меньшими затратами.

На перспективу

Уже сейчас работу архитектора нужно переносить с ADM на платформу ЕАМ, пока количество архитектурных артефактов не достигло критических значений.

От автора

Дерзайте! Делайте бизнес вашей компании успешным и конкурентоспособным. Важен не конкретный набор инструментов в голове, а инициатива и желание довести изменения до конца.